谈判策略有哪些

双赢谈判策略与技巧

谈判风格与行为表现：

1. 巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。

2. 和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。

3. 项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析型人。

4. 训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。

谈判的基本原则：

1. 交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。 让步=交换+补偿。

2. 赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃的要舍弃。

3. 效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。

谈判战略制定五部曲：

1. 信息收集与分析

2. 确定目标与合作价值

3. 市场分析与实力评估

4. 议题与议程设置

5. 制定谈判策略与行动方案

如何提出你的初始主张和要求：

有弹性：有讨价还价的余地

无弹性：无讨价还价的余地

在合理的范围内我们要提出 苛刻有弹性 的主张。

面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。

找到谈判的切入点和交换筹码：

1. 重要分歧小

2. 重要分歧大

3. 非重要分歧小

4. 非重要分歧大

先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。

3是2的交换筹码

王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。

谈判兵法之组合拳：

请君入瓮 （诱之以小利而进套）

声东击西 （识别明标、暗标）

欲擒故纵 （冷中有热、慢中有紧、放中有收）

唱黑白脸 （1.火候的把握 2.对交易价值的认识）

针对不同诉求对象的谈判方法

适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。

有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。

一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。

高效谈判的三个关键点：

即时确认承诺（以防对方反悔 求证所听无误）

即时纠偏纠错（以防偏离方向 以防错误引导）

即时收获成果 （以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心）

如何优先掌控谈判节奏：

1. 定位你的谈判基调

2. 设计正确的谈判方向

3. 选择有利的开场姿态

4. 规划你的表达与回应方式

选择有利的开场姿态：

目的：主导谈判，掌控局势

注重语气语调、着装、肢体语言、地点座位、时机、人员配备、措辞等等

价格谈判的技巧与方法：

价格谈判的操作要领（从需方角度）

价格谈判前，要明确什么是你方的必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受价（底价）。

不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。

无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只有让其解释价格的合理性。

如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。

当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。

价格谈判的操作要领（从供方角度）

价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。

未摸清客户的真实意图和准确具体的要求，不轻易报价。

报价后不要主动解释或评论，对己方报价要态度坚定、沉着和自信。

不管对方如何压价，重要的是了解对方真正关注和个关心的是什么，以决定价格谈判策略。

不做无味的自杀性让步，不到万不得已不做让步，每次让步要从对方那里得到补偿。

不要就价格谈价格，要将价格与其它交易条件打包一块谈。

价格谈判的五个步骤

询价\报价（制定详细的询价单\报价单）

价格解释（说明价格结构、成本构成、定价标准及方法）

价格分析（比价并找出对方定价和水分）

价格评论（阐述对方定价中不合理的成分）

讨价还价

先声夺人V后发制人

当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引导价格，影响对方的作用。

在你没有掌控足够信心或标准时：无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定注意时，不要轻易出价。

作为买方则要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。

在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。

让步策略与技巧（1）

1. 让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退步或放弃，但应作为交换的筹码。

2. 不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。

3. 让步幅度科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。

4. 每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。

让步策略与技巧（2）

让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。

当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。

善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成功。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。

尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。

谈判感言

谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！

谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之利聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！